Migliorare il Cash Flow

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Come migliorare il Cash Flow

[I]n tempo di crisi, si sa, l’indicatore principale da tenere sotto stretto controllo non è il fatturato e nemmeno il margine, bensì la Cassa perché se viene a mancare l’equilibrio economico, ci saranno dei problemi ma se manca il flusso di cassa l’azienda è destinata, ben presto, a morire.

Mai come in questo momento le aziende, soprattutto le PMI, hanno avuto bisogno di fare una strategia orientata al “Cash in”, cioè a massimizzare i flussi di cassa: è un’attività tutto sommato semplice ma troppo spesso trascurata.

Cosa significa fare una “Strategia di Cash in”? Significa analizzare alcuni aspetti dell’attività, partendo ad esempio dal ciclo del circolante: analizzare e comprendere i tempi di incasso da Clienti, gli scaduti, il ciclo “monetario” di ogni prodotto/servizio permette di utilizzare al meglio il credito che ci viene concesso e di gestire al meglio il rischio nei confronti dei Clienti.

Stabilire quali sono i prodotti che contribuiscono maggiormente al profitto aziendale permette di valutare, in anticipo, l’impatto di questi sui flussi di cassa e di focalizzare l’attenzione sullo sviluppo di futuri prodotti.

Un altro aspetto che spesso viene trascurato è l’analisi per singolo Ciente; i clienti non sono tutti uguali, e soprattutto spesso ci dimentichiamo che i costi di acquisizione di un nuovo cliente superano di molto i costi di mantenimento di un cliente già in portafoglio.

Per fare un esempio, mi è capitato recentemente di analizzare un’azienda con circa 3000 clienti in archivio. Alla domanda se fossero tutti “attivi”, si è determinato che quelli che acquistano con regolarità sono circa 500; analizzando i dati contabili, si è evidenziato che, di questi, quelli che pagano puntualmente sono circa 200. Se avessimo anche la polizza di assicurazione sui crediti, varrebbe la pena di fare anche un ulteriore passaggio e verificare i rating di ciascuno: probabilmente il numero dei clienti “buoni” dal punto di vista del cash flow si ridurrebbero a circa la metà.

Cosa comporta questa analisi? Che appunto, come abbiamo detto, i clienti non sono tutti uguali e siccome, come riporta una statistica, acquisire un ordine da un cliente “nuovo” costa circa 6 volte rispetto a un cliente acquisito, per massimizzare il flusso di cassa vale la pena di rivedere, ad esempio, l’organizzazione del reparto vendite: invece di avere una schiera di venditori, in una situazione come questa, è più proficuo organizzarsi con pochi Key Account Manager, che dovranno seguire e coccolare i nostri clienti top; gli altri potranno essere seguiti tramite un reparto misto formato da “telesales” e qualche venditore junior.

Concludendo, fare una verifica periodica dei punti suddetti, è un buon modo per non trovarsi a sorprese. Anche i flussi di cassa possono, anzi debbono, essere pianificati accuratamente; è un aspetto fondamentale della gestione che non può essere trascurato, per garantire lunga vita all’azienda.

© 2014 Brunello Menicucci

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