Le dimensioni del cambiamento

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La caratteristica vincente che tutti gli imprenditori devono sviluppare

[C]’è un tratto caratteristico, una competenza, che ogni imprenditore non può fare a meno di coltivare e sviluppare: la capacità di vendere. La vita di ciascuno di noi è carica di momenti in cui è necessario negoziare: vendere un’azienda, stipulare un contratto importante, o convincere vostro figlio a rientrare a un’ora decente, sono tutte attività che richiedono capacità di negoziazione e saper convincere gli altri a muoversi nella direzione che vogliamo.

Attenzione, però: se leggete attentamente la parola convincere, vi accorgerete che si può leggere con-vincere, cioè vincere insieme! Questo significa che, in qualche modo, la soluzione che proponiamo deve rispondere a una logica “win-win” cioè tutti devono uscirne soddisfatti, o almeno non insoddisfatti.

In sostanza, dal punto di vista dell’imprenditore o del manager, si tratta di essere “agenti di cambiamento”, il vero cambiamento, quello che permette alle aziende di ottenere prestazioni e risultati migliori. In questo senso mi piace molto l’approccio di Eli Goldratt, il fisico israeliano inventore della “Theory of Constraints”.

Nel suo libro “Isn’t it obvious?”, una business novel sull’implementazione dei principi della ToC nel mondo Retail, Goldratt afferma che “le persone resistono al cambiamento” e che “tanto più il cambiamento è importante e tanto maggiore sarà la resistenza”. E spiega che, al contrario di quanto comunemente si crede, non è sufficiente illustrare alla controparte i benefici del cambiamento perché, in un processo di questo tipo, esistono ben 4 dimensioni: infatti possiamo avere plus e minus derivanti dall’accettazione del cambiamento e plus e minus derivanti dal NON effettuare alcun cambiamento.

Le 4 dimensioni del cambiamento

Se teniamo conto di questi aspetti, nelle nostre negoziazioni, d’ora in avanti sarà molto più facile convincere la controparte ad accettare le nostre posizioni e trovare un accordo soddisfacente per tutti.

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